培训中级阶段
——系统扶助、精益成长
不谋万世者,不足以谋一时。
培训是执行的导火索,执行力是企业核心竞争力的保护伞,笔者观察受训者回归工作岗位后的表现,喜忧参半,自律者,多会将培训内容融会贯通到工作中去;惰性者,一暴十寒现象并不少见。
笔者数年跟踪,培训作为无形产品,同样存在导入期、成长期、成熟期、衰退期规律,不同阶段需要不同策略予以针对维护,销售培训成果方可常青,个人“五步修炼法”可以帮助您建立单人系统扶助体系、帮助每个人精益成长。
第一步“拆分互动培训法”,有利于将每个人销售基础夯实。
黛安芬,作为内衣业全球领导品牌,各级职员销售培训,首先将产品在大家手中按结构拆分为肩带、背袱、旁中、罩杯、脊心多个部位,共同讨论出每个部位的“顾客利益点”,将产品不同位置的面料细分出棉、丝、粘胶纤维、莫代尔、毛、氨纶、锦纶、超细纤维等多个部分,解析出每个结构中每种面料的“顾客受益点”,然后对产品卖点做出条理归纳。
这种其大无外、其小无内的分析结果,会深植每个员工内心,使公司产品销售力常年领先。
第二步“强化复制记忆法”,有利于销售人员尽快发挥自身能力。
CAV音响,作为家庭影院领军品牌,习惯将业绩最佳的销售人员全程服务的口语讲解,文字记录下来,结合音响操作手法,归纳出最易产生绩效的行为举止,迅速复制到销售全员,管理层逐一考核全员模拟效果。
这种强化复制最优销售行为的方式,终端杀伤力由此产生。
当一场课堂培训结束后,受训者自律要求,自我提升开始,成长期随之到来。
第三步“自我考量提升法”有利于让每个销售人员学会归因于内,锁定目标成长。
孔子“每日三省吾身”,所以成圣人,笔者也看到许多成长良好的销售人员,在上级指导下,每天盘点当日自身工作时的客流量、自身成交量、销售均价、同期对比、目标达成百分比、在团队中绩效整体占比和排名,分类采集。凭数据分析,反思服务顾客时的言谈举止,来提升自己的发展空间。
手机有录音功能的销售人员,多会将自己服务顾客时的话语录下来,事后将自己的讲解细节、语音、语速、语气回放自析,让个人每天进步一点点。